A negociação é uma relação interpessoal que precisa da comunicação para seu sucesso, e é nesse ponto que percebemos a importância do uso da empatia.
Do ponto de vista psicológico, empatia é a capacidade de sentir o que outra pessoa sente, se colocando na mesma situação vivenciada por ela.
Em outras palavras, isso significa procurar experimentar de forma racional e objetiva o que o outro sente para tentar compreender sentimentos e emoções.
Em algum momento de sua vida você já deve ter se perguntado por que algumas empresas têm mais sucesso do que outras. A resposta é simples: essas empresas investem na empatia com seus clientes e saem na frente por se preocuparem de forma genuína.
Fique sabendo que uma boa dose de empatia pode ser a diferença entre o fracasso e o sucesso da experiência do cliente com sua empresa fabricante de botinas de EPI.
Neste artigo vamos ver como a empatia, essa força poderosa que pode decidir uma negociação, pode ser um ingrediente indispensável para o resultado de seu negócio. Leia até o fim e aprenda mais sobre o assunto.
O que é empatia?
Como pontuamos, empatia é a capacidade de sentir o que outra pessoa sente caso você estivesse na mesma situação vivenciada por ela. É a experimentação objetiva e racional do que o outro sente, visando compreender sentimentos e emoções.
Empatia é conexão, enquanto simpatia deriva da desconexão. Existem 4 principais características da empatia:
- Tomada de perspectiva;
- Não julgar;
- Reconhecer as emoções em outras pessoas;
- Conseguir se comunicar e passar a informação.
Empatia é uma escolha vulnerável na qual, para se conectar com o que o outro sente, a pessoa precisa se conectar com algo em si mesmo que já conhece aquele sentimento.
Uma resposta empática não costuma começar com “pelo menos”. Em um exemplo, se você diz “perdi um bebê” e outra pessoa diz “pelo menos você sabe que pode engravidar”, ela não está sendo empática.
Como pode perceber, ela não está se conectando com o sentimento que existe em sua fala e se colocando ao seu lado.
Ao usar a empatia em sua fábrica de papel higiênico, mesmo quando não se tem resposta, apenas de ouvir e se colocar no lugar do outro, já temos uma conexão formada.
Como melhorar a sua empatia?
A empatia atua como um elo que une a sociedade. De acordo com a neurociência, somos todos empáticos por natureza, pois somos feitos para viver em sociedades estruturadas.
Nós nascemos com processos, estruturas e conexões cerebrais que existem para que possamos nos conectar e expressar a empatia.
Imagine se cortar com um papel fino. Agora imagine que cai uma gota de limão nesse corte. Se você contorceu um pouco de sua expressão facial ao imaginar isso, trata-se de uma demonstração clara de que todos somos empáticos.
É o mesmo princípio que ocorre quando bocejamos ao ver alguém bocejar. Somos empáticos quando evitamos certas ações.
Isso é obra de nosso sistema de neurônios-espelho, que têm como objetivo reproduzir no nosso cérebro qualquer coisa que vemos no outro, podendo ser uma ação ou uma emoção.
Fora isso, a neurociência também comprovou que podemos exercitar a empatia, pois nosso cérebro é plástico e se adapta a qualquer novo estímulo que fizermos.
Dessa forma, ele pode criar novas rotas neurais, de forma que é possível transformar a cada dia a empatia em um processo mais natural e usar isso ao seu favor em negociações de sua empresa de usinagem em geral.
A empatia no âmbito profissional
Possivelmente você está se perguntando qual é, afinal, a importância de sermos empáticos. Primeiro, a empatia nos ajuda a ter relações mais significativas com as pessoas ao nosso redor, sejam amigos ou possíveis clientes.
Outro ponto é que a empatia é considerada uma das principais competências de liderança do futuro, pois ela ajuda a olhar para um problema sob diversos pontos de vista diferentes.
Nas negociações, a empatia pode ser tida como uma arma muito eficaz, que traz bons resultados.
Ao se colocar do lado da pessoa, ela se sente em uma posição mais confortável, longe de emoções fortes onde ela não te ouviria, entendendo mais claramente que ambos estão procurando o melhor acordo.
Outro fator importante é que esse posicionamento empático é bem-visto pelo outro lado, melhorando o relacionamento entre prospect e vendedor, de forma que um bom relacionamento é a chave para um bom negócio.
Mas fique atento, pois ser empático não significa concordar com tudo que o prospect de sua consultoria ambiental diz. É fundamental manter-se firme e assertivo, ao mesmo tempo que escuta e busca entender as dores do outro.
Para conseguir compreender outra pessoa, você não precisa necessariamente ter a mesma opinião que ela.
Dicas para ter mais empatia em suas negociações
Usar a empatia em todos os momentos não é fácil, sabemos disso, mas com um pouco de prática e dando atenção a alguns pontos como os descritos aqui, isso vai se tornar cada vez mais natural.
1. Foque sua atenção em escutar
É importante se preparar como em qualquer negociação. A empatia ocorre quando ouvimos as perguntas do prospect com atenção em vez de ficar pensando em possíveis respostas neste tempo.
Então diminua seu ritmo, tire um tempo para ouvir genuinamente a fala de outra pessoa, porque ouvir vai lhe ajudar a expandir sua própria opinião.
O mais importante é estar completamente presente, ouvindo. O que o outro diz é importante para ele e para você, pois quanto melhor entendida está a situação, mais facilmente ela será resolvida em conjunto, pelo prospect e por sua empresa de qualidade da água.
2. Depois de ouvir, pergunte
Fazer perguntas mostra que sua atenção estava focada no que o outro estava falando, mostra interesse de entender melhor sobre os problemas do outro. Fique atento e tente entender o estado emocional e as motivações por trás das respostas da outra pessoa.
Faça perguntas com a curiosidade de alguém que quer se colocar ao lado do outro no caminho para a resolução desses problemas. Para expandir sua empatia, fique sabendo que a curiosidade sobre o outro é um passo fundamental.
3. Confirme seu entendimento
Uma das melhores formas de um gestor de uma empresa de motores elétricos confirmar que entende de forma completa e correta as informações, é parafraseando o prospect.
Ao colocar o que ele disse em suas próprias palavras, você demonstra que ouviu e teve interesse sobre aquilo.
4. Empatia não é o mesmo que resolver os problemas do outro
Quem pensa que a melhor forma de ser empático é dando conselhos, certamente está enganado. Se a pessoa precisar de um conselho, ela vai pedir, uma vez que está em uma posição confortável após ter sido escutada e compreendida.
O relacionamento interpessoal ganha muito com ações como entender, se interessar, ouvir o problema do prospect com atenção.
O exercício contrário
Primeiramente pense em seu negócio, como ele é ofertado, como ele é entregue para seus clientes.
Agora faça o exercício contrário: imagine-se como cliente de sua própria empresa. Pense em como você gostaria que fosse sua experiência durante a compra, como gostaria de receber as ofertas, o atendimento ideal, entre outros pontos.
Em um exemplo, pense que você encontrou dificuldades para usar um software de empresa de energia solar e enviou sua dúvida por e-mail para seu gerente de implementação.
Ele pode ser sucinto respondendo “para realizar essa atividade, vá na tela X, clique na função Y e configure Z”.
Ou ele pode dar um retorno como “Olá! Ajudarei você com sua dúvida, pois quando comecei a usar o software tive a mesma dificuldade. Para realizar a atividade, vá para a tela X, depois clique na função Y e para finalizar, clique em configurar Z. Fico à disposição”.
Em ambos os casos o gerente ajudou a resolver o problema do funcionário, mas na segunda resposta houve empatia, pois o gerente de implementação se colocou no lugar do colaborador e demonstrou interesse genuíno em ajudar.
Isso ajuda na obtenção do sucesso, pois clientes felizes se tornam clientes fiéis, eles contam para outras pessoas como foi sua experiência com sua empresa fabricante de máquinas industriais.
Sua empresa também passa a entender melhor o seu cliente e o que ele deseja, se destacando frente à concorrência, de forma que o seu sucesso passa a ser também o sucesso do seu cliente.
Qual é a importância da empatia?
Para concluir, vale ressaltar que a empatia é um dos pilares da inteligência emocional e seu uso para melhorar relacionamento e negociações é essencial.
Comece tirando um tempo para observar e entender o outro, pois esse é o primeiro passo para desenvolver sua empatia. Com ela é possível entender melhor o comportamento das outras pessoas, bem como suas necessidades.
Dessa forma, uma relação de confiança é estabelecida, resultando em uma situação muito mais propensa ao sucesso em uma negociação, para todos os envolvidos.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.